2023年5月15日-5月29日，路德環(huán)境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與廣發(fā)證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財、明達資產(chǎn)、永望資產(chǎn)等70余家機構(gòu)進行了深入溝通交流。

上市公司接待人員姓名：

公司董事長、總經(jīng)理：季光明

公司副總經(jīng)理、董事會秘書：劉菁

公司財務(wù)總監(jiān)：胡衛(wèi)庭

公司質(zhì)量品控部經(jīng)理：劉建忠

公司飼料技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理：張飛（博士）

在5月15日-5月29日的投資者交流中，公司董事長、總經(jīng)理季光明攜公司高管就投資者關(guān)心的問題在合規(guī)范圍內(nèi)與調(diào)研人員進行了溝通。以下為活動紀要：

一、Q&A

（一）公司以白酒糟切入有機糟渣資源化利用業(yè)務(wù)賽道，公司對于該領(lǐng)域發(fā)展前景的展望是怎樣的？未來，公司又將如何維持在該領(lǐng)域的競爭力？

答: 近年來，公司持續(xù)加碼白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)，正是基于認定該業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展前景。

從上游白酒產(chǎn)業(yè)看：隨著我國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是醬香型白酒產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，頭部酒企紛紛進行大規(guī)模產(chǎn)能擴張，白酒糟產(chǎn)量大幅度增加。加之近年來赤水河流域生態(tài)環(huán)保政策趨緊，白酒酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產(chǎn)物的無害化、規(guī)范化處理勢在必行。

從下游政策紅利來看：自中美貿(mào)易摩擦以來，國家重視糧食安全，大力推動飼料節(jié)糧行動。與此同時，為推動節(jié)糧生態(tài)健康養(yǎng)殖，維護國家食品安全，國家也在極力倡導(dǎo)養(yǎng)殖飼料行業(yè)“減抗、限抗”政策。

公司通過生物+環(huán)保技術(shù)，以白酒糟、高濃度釀造廢水等釀造副產(chǎn)物為原料，生產(chǎn)出集營養(yǎng)成分與功能成分于一體的白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品。不僅能夠很好地解決酒企發(fā)展痛點，高質(zhì)量的飼料產(chǎn)品也能幫助飼料養(yǎng)殖企業(yè)減少抗生素使用，賦能飼料養(yǎng)殖行業(yè)節(jié)糧生態(tài)健康養(yǎng)殖。可以說：公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)正處于白酒產(chǎn)業(yè)和飼料養(yǎng)殖行業(yè)風(fēng)口之上，市場潛力巨大。

目前，公司已深耕白酒糟飼料市場近十年，在技術(shù)創(chuàng)新、市場開發(fā)和資源鎖定方面，均建立了巨大的先發(fā)優(yōu)勢。未來，公司將從以下幾個維度構(gòu)筑業(yè)務(wù)長遠發(fā)展護城河：一是加快酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)項目落地，鞏固公司在酒企合作、酒糟資源等方面的市場先發(fā)優(yōu)勢；二是深度挖掘白酒糟利用價值，開發(fā)出更多新產(chǎn)品，打造分類分級的產(chǎn)品矩陣；三是以技術(shù)創(chuàng)新為抓手，探索啤酒糟、醬油糟、醋糟等有機糟渣的資源化利用，為公司食品飲料糟渣資源化業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）在高濃度釀造廢水的資源化利用中，公司采取怎樣的方式？其他企業(yè)是否也有類似盈利方式，競爭壁壘是怎樣的？

答: 釀酒過程中產(chǎn)生的高濃度有機廢水，具有高COD、高氨氮等特點。傳統(tǒng)的高濃度釀造廢水處理方法是采用多級生化氧化工藝，不僅成本較高，溫室氣體排放量大，難以達到合格排放標準，且廢水的資源化利用水平較低。

公司以生物加環(huán)保思維，創(chuàng)新采用組合工藝處理高濃度釀造廢水，提取其中具有飼喂價值的成分，從而開發(fā)出藺福系列新產(chǎn)品，其營養(yǎng)成分和功能性成分含量進一步提升，飼用價值更加突出。同時處理后的副產(chǎn)品COD濃度降低，酒企釀造廢水減量效果顯著，其中NH3-N（氨氮含量）、總N（氮）、總P（磷）含量很低，可作為酒廠勾兌用酒或優(yōu)質(zhì)碳源供污水廠使用。

在行業(yè)競爭壁壘方面：其他企業(yè)很難有類似的盈利方式。首先，傳統(tǒng)從事水處理的環(huán)保企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍較為分散，業(yè)務(wù)模式較為固定，如再進軍飼料行業(yè)，則需要引入飼料行業(yè)相關(guān)人才和設(shè)備，進一步完善業(yè)務(wù)布局，成本較高；其次，傳統(tǒng)飼料企業(yè)進入白酒糟飼料市場，一則缺少酒糟資源利用及水處理等方面的技術(shù)儲備，二來也不具備目前公司已經(jīng)建立的酒企合作、酒糟資源供應(yīng)、白酒核心地帶產(chǎn)業(yè)布局等方面的優(yōu)勢。

（三）豆粕、玉米的價格是否對產(chǎn)品價格產(chǎn)生影響？酒糟采購的成本波動是否會影響產(chǎn)品價格？

答: 公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品定位于集營養(yǎng)成分與功能成分于一體的功能性飼料原料，與基本的大宗飼料原料有所不同，產(chǎn)品不僅含有粗蛋白等營養(yǎng)性物質(zhì)，還包含氨基酸、活性小肽等功能性物質(zhì)。在飼喂過程中，公司產(chǎn)品并不是簡單替代豆粕、玉米等大宗飼料原料，很多客戶在產(chǎn)品應(yīng)用過程中，是以1%-5%的添加量進行使用，能夠更好地發(fā)揮產(chǎn)品的功能性。

2016年以來，酒糟原料價格逐步上升，去年也有一波上漲，因此公司產(chǎn)品價格有所提升。今年酒糟價格可能低于去年，一是因為醬香型白酒產(chǎn)量向頭部集中，產(chǎn)能擴張?zhí)嵘先粘?，酒糟存量增加；二是部分酒糟原料被養(yǎng)殖戶利用，隨著豆粕、玉米等飼料原料價格下跌，酒糟價格有所下調(diào)。未來，隨著金沙、匯川、亳州、永樂及其他新項目落地投產(chǎn)，公司的產(chǎn)業(yè)布局更加合理，酒糟收購的運輸半徑控制在合理范圍內(nèi)，收儲運費降低，酒糟儲存量提高，競爭優(yōu)勢也會進一步擴大。

（四）公司如何看待生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)未來市場份額，其天花板在哪里？

答: 對于白酒糟生物發(fā)酵飼料的未來市場份額，公司從兩個方面進行分析預(yù)判。

一方面：是有機糟渣資源化利用賽道的廣闊前景。就白酒產(chǎn)業(yè)而言，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量為671.2萬噸，對應(yīng)約800萬噸的飼料產(chǎn)量。未來，隨著白酒生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能擴張，酒糟飼料的產(chǎn)能空間還會進一步增高。此外，除了白酒糟，啤酒糟、醬油糟和醋糟也同樣能夠開發(fā)成飼料產(chǎn)品的價值，其中，當前市場啤酒糟產(chǎn)量可對應(yīng)飼料產(chǎn)品約100萬噸，醬油糟、醋糟產(chǎn)量可對應(yīng)飼料產(chǎn)品約200萬噸，理論上，若將所有有機釀造廢棄物用于生產(chǎn)飼料，其產(chǎn)量合計約千萬噸。

另一方面：目前，無論是白酒，還是啤酒、醬油和醋，其釀造副產(chǎn)物的資源化利用水平都不高。目前，公司也致力于通過嘗試多種更先進的技術(shù)研發(fā)工藝，深度挖掘有機糟渣的利用價值，拓展其在飼料產(chǎn)品之外其它領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，比如做純度更高的抗氧化劑，做農(nóng)藥產(chǎn)品等等。

總的來說：無論是產(chǎn)能空間，還是應(yīng)用領(lǐng)域，有機糟渣生物發(fā)酵飼料這條新賽道，有著廣闊的發(fā)展前景。

（五）公司在產(chǎn)品開發(fā)方面有什么樣戰(zhàn)略規(guī)劃？

答：2023年以前，公司僅有一座酒糟飼料生產(chǎn)工廠，產(chǎn)品品牌也只有倍肽德一種，在產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品品類多元化方面存在局限性。

為此，在白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)推進、尤其是下游客戶開發(fā)的過程中，始終保持謹慎穩(wěn)健的發(fā)展策略，注重客戶的體驗感，也聚焦于通過產(chǎn)品為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更多元的價值服務(wù)，在產(chǎn)品的定價上謹慎保守，以此塑造產(chǎn)品的高性價比屬性，助力市場開發(fā)。

今年，金沙路德一期年產(chǎn)10萬噸項目投產(chǎn)，將大幅提升公司產(chǎn)品供應(yīng)能力。與此同時，金沙路德超前的生產(chǎn)工藝設(shè)計，也預(yù)留出很多接口，滿足公司產(chǎn)品創(chuàng)新迭代。產(chǎn)品供應(yīng)能力的提升和藺福系列新產(chǎn)品的推出，勢必將進一步增強公司與下游客戶之間的粘性，同時為新客戶的開發(fā)提供巨大的動力源泉。

未來，不斷落地的酒糟飼料生產(chǎn)工廠帶來強大的產(chǎn)品供應(yīng)保障，以及公司技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品迭代的不斷深化，公司將根據(jù)下游客戶特點，對產(chǎn)品進行分類分級，打造多元化品牌矩陣，以不同產(chǎn)品精準匹配不同客戶需求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動產(chǎn)品在客戶中的口碑裂變，從而推動公司白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

（六）公司在發(fā)展過程中的瓶頸或風(fēng)險？

答: 公司所面臨的發(fā)展瓶頸，與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型有一定關(guān)聯(lián)。

當前，公司正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，多個白酒糟生物發(fā)酵飼料項目先后落地，公司發(fā)展步入基建之年，各方面的人員需求，尤其是高水平人才需求比較緊張，公司的組織能力能否跟上業(yè)務(wù)擴張的速度是一個重大挑戰(zhàn)。

公司的系統(tǒng)性風(fēng)險無需過分擔(dān)憂，雖然隨著白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)擴張，公司的重資產(chǎn)投入較大，但從上下游情況來看，公司經(jīng)營面臨多重利好：一方面，上游頭部酒企處于產(chǎn)能釋放階段，酒糟資源供應(yīng)充足，且擁有足夠的降價空間；另一方面：下游飼料養(yǎng)殖企業(yè)對飼料原料是剛性需求猶在，未來隨著公司產(chǎn)品供應(yīng)能力提升和產(chǎn)品分類升級，產(chǎn)品銷售更加順暢。

在資金風(fēng)險上，公司目前的資產(chǎn)負債率在30%左右，白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流較好，應(yīng)收賬款不到10%，資金運轉(zhuǎn)流暢。整體而言，公司有能力通過自有資金和向銀行貸款的方式解決項目資金需求，對公司未來的健康發(fā)展，我們也充滿信心的。

（七）下游客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？

答：在白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)起步階段，公司依托經(jīng)銷商進行市場開發(fā)，客戶結(jié)構(gòu)單一，以反芻類養(yǎng)殖客戶為主。

自去年以來，公司著力調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)合理性。一方面，通過引進銷售人才，組建專業(yè)銷售服務(wù)團隊，提升直銷客戶占比；同時，構(gòu)建多元化客戶類型，在反芻類客戶基礎(chǔ)上，大力開發(fā)水產(chǎn)類、畜禽類客戶，使客戶結(jié)構(gòu)趨于合理（反芻類占比35%，水產(chǎn)類25%，畜禽類40%）。2023年，公司還將致力于豬飼料的研發(fā)和生產(chǎn)，推動公司產(chǎn)品在豬類養(yǎng)殖中的應(yīng)用。

（八）股票激勵目標的變化？

答：隨著白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)逐漸成型，公司進入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，若繼續(xù)實行原業(yè)績考核目標，將削弱激勵性，背離股票激勵計劃的初衷，不利于保持人員穩(wěn)定、調(diào)動員工積極性，不利于公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，不符合公司股東長遠利益。

結(jié)合公司實際情況并經(jīng)審慎研究后，董事會對本次股票激勵計劃業(yè)績的考核指標進行修訂，設(shè)定第一個歸屬其考核目標白酒糟生物發(fā)酵飼料銷量15萬噸，能夠清晰考量白酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)的發(fā)展成果。

股票激勵對象傾向于新引入的核心技術(shù)人員，未來持續(xù)的激勵落實到每年需要完成的目標，分解到每個激勵對象，事前與每一位激勵對象充分溝通，讓每一位激勵對象的考核目標與公司未來發(fā)展相關(guān)聯(lián)，提高員工的積極性和歸屬感。

（九）濃香型酒糟的盈利性體現(xiàn)在哪里？

答：首先，從成本端來看，濃香型白酒糟的蛋白質(zhì)含量較低，因此采購成本較低；

其次，醬香酒白酒企業(yè)多分布在丘陵地帶，原料與產(chǎn)品運輸成本較高，而濃香型白酒企業(yè)多分布在平原地區(qū)，例如淮河釀酒帶、四川釀酒大省，當?shù)仫暳橡B(yǎng)殖業(yè)集中，產(chǎn)品運輸半徑小，當?shù)赝两ǔ杀疽草^低；

最后，北方的光伏發(fā)電成本降低，公司亳州路德項目擬采用光伏發(fā)電，基本可實現(xiàn)自發(fā)自用。

綜合來看，雖然濃香型白酒糟營養(yǎng)價值低，但是產(chǎn)品本身盈利能力不一定更低。此外，公司會加大濃香型白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品的研發(fā)力度，通過升級菌種等方式提高產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品市場競爭力。

（十）公司最近簽訂的連云港堿渣治理項目的情況？

答：今年5月，公司先是中標連云港堿渣治理運營項目材料采購（中標金額約9400萬），后又與中核環(huán)保工程有限公司簽訂總金額約5.18億的《連云港堿渣治理與資源化利用創(chuàng)新示范項目A工藝運行專業(yè)分包合同》。其中，公司主要負責(zé)項目A工藝設(shè)備供應(yīng)、生產(chǎn)調(diào)試、投產(chǎn)運行、余水處理排放，并承擔(dān)以上活動過程中所需的資源配置和技術(shù)支持。

本次項目的順利落地，是公司17年深耕堿渣治理技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)探索結(jié)出的碩果。2006年，公司在成立之初就捕捉到連云港堿廠所面臨的堿渣治理難題，攜手連云港市環(huán)境保護科學(xué)研究所，合作開展堿渣治理與資源化利用技術(shù)研發(fā)。

經(jīng)過十多年技術(shù)鉆研，公司一一攻克困擾堿渣治理的技術(shù)難點，形成了一套系統(tǒng)的堿渣處理及資源化利用技術(shù)體系，通過對堿渣進行減量化、無害化和穩(wěn)定化處理，將堿渣制備成合格的工程土，既可解決堿渣排放及堆存占地問題，盤活土地資源，又能減少工程建設(shè)中的土石開采，助力保護綠水青山。

公司堿渣治理與資源化利用技術(shù)創(chuàng)新榮獲3項國家發(fā)明專利和7項實用新型專利，并形成完備的項目實施方案，為當?shù)亓可矶ㄖ瞥鲆粭l高效、實用且低成本的堿渣治理新路徑。

【附】路德環(huán)境投資者交流活動單位及參會人員清單

（參會人員名單由組織機構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）